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2005年5月11日

原価はあまり変わらないのに、利益を増やす方法

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

原価も作業効率もそんなに変わらないのに、利益を簡単に増やす方法があります。


その方法とは・・・・


ズバリ「松・竹・梅」戦略!


要するに、3つの商品(選択肢)を用意しておき、お客さんに選択してもらえるようにする方法のことです。


例えば、映画館ではドリンクがS・M・Lのサイズで売られています。たいてい、大きなサイズになるごとに50円から100円ずつ高くなっているようです。


あれ、実は売る側からみると、SサイズとMサイズ、MサイズとLサイズの原価の差は実は10円(それ以下?)ぐらいしかないんですよね。しかも、Sサイズのカップにドリンクを入れて出す手間も、Lサイズのカップにドリンクを入れて出す手間もほぼ同じ。でも、値段は(利益も)大幅にあげているわけです。売り手が利益を増やせる最も簡単の方法の一つだといえるかもしれませんね。


でも、お客さんのほうはサイズが違うのだから値段に差があるのも当然のモノとして、お金を払っているわけです。しかも、心理学的ににみると、人は自分の選択が正しかったと思いたい、という性質を持っているので、このような選択肢の中から自分で選択して選ぶと、むしろ、満足度が上がってしまうのだそうです。


 
そもそも、売る側は一番下のコースでも利益が出るように設定してあります。そして、最も注文する人が多くなる「真ん中のコース」が、実は最も利益が高くなるように計算してあったりもします。一番高いコースは、頼む人がいればめっけもの、下二つのコースの引き立て役として設定してあるだけだったりする場合も多いです。でも、お客さんのほうは満足してお金を払う、しかも、一番下のコースなんて頼んじゃあ悪いのではないか、などと罪悪感を感じたりする人までいたりするので、売り手側にとっては、非常に良い方法だといえるかもしれません。



このように、「松・竹・梅」「上・中・下」「A・B・C」の中から選べるようにしておく、という方法は、売り手側にとって大きなメリットがあります。コンサルタントなども、「コンサルティング ○○万円」と提示するよりも、「スペシャルコンサルティング」「通常コンサルティング」「お試しコンサルティング」を用意しておくと、効果やクライアントの満足度が上がるのだそうだから、この方法を見逃す手はないでしょう。


昔から存在しているのに、意外と軽視されがちな「松・竹・梅」戦略。もう一度見直して、使ってみてはいかがでしょうか?


(今日の一言)
つい先日、ホテルのレストランにディナーを食べにいったら、
一番下のコースが2300円 (オードブル、メイン、デザート)、
中間のコースが4000円 (オードブル、メイン2品、デザート)、
一番上のコースが5700円 
(オードブル、メイン2品、スープ、途中でお口直しの品一つ、デザート)
というメニュー設定になっていました。


スープと口直しの品1つで1700円アップ!


あまりにも衝撃的な「松・竹・梅」戦略だなあ、と思わず感じてしまった次第でありました。



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