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2005年5月14日

人は失敗したくないと思っているので・・

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

多くの人はできるだけ失敗をしたくない、と考えています。特に、減点主義で、失敗することによって評価を下げられることが多い日本人は、他の国の人に以上に、失敗することを恐れる人が多いと言われています。
 
当然のことながら、そういう気質を持っているために、人は(日本人は)商品などを買う場合も、できるだけ失敗したくないと考え、最初は商品を購入する気があったのに、いざ決断のときとなると、購入を控えてしまうことが少なくないようです。
 
ということは、商品を売りたいと思っている売り手の方は、常にお客さんに「この商品を購入することは、失敗ではない」と思ってもらう必要があるでしょう。
 
例えば、通販雑誌などでは常に「お客さんの声」「お客さんの体験談」を載せています。あれは、お客さんに感情移入してもらという意味も当然ありますが、それと同時に「他の人が使って問題ないのならば、使っても問題ないだろう(失敗しないだろう)」と感じさせ、購入を決断してもらえる、いう効果があるために、導入しているのだそうです。
 
開発した商品をいくら日本の会社に売りこんでも全く売れなかったのに、アメリカの会社が採用したという情報が伝わった途端に、日本でも売れ出した、という話がよくありますが、日本人は必要以上に失敗したくないと考えています。しかし、「他のところで採用されるのなら、使っても問題ないだろう」と考えやすい、という傾向もあります。「失敗したくない」精神を少しでも弱めるためには、こういった手法も効果的だといえるでしょう。
 
また、最近は多くのお店が様々な保証をつけています。家電量販店の「5年間保証」「10年間完全保証」などは有名ですが、あれも同じようにお客さんに「買って失敗した」と感じさせないようにやっているサービスだそうです。あの保証があるのとないのでは、売上が大きく変わってくることも珍しくないのだとか。仮に保証をすることになっても、それによって支払われるコストよりも、保証制度があることによって得られる利益の方が比較にならないほど大きいために、どの会社もこういった保証制度を充実させている、のだそうです。
  

また、「原価はあまり変わらないのに、利益を増やす方法」などでちょっと説明しましたが、「A・B・C」「松・竹・梅」などのいくつかの選択肢を用意しておき、お客さんの方が自分の都合に合わせて選択できるようにしておく、という方法も、同じように「自分で選択した場合は、あまり失敗だとは思わない(失敗しても納得できる)」という心理にかなっているために、非常に役に立つのだそうです。
  
  
このように、商品などを販売する際には、常にお客さんの「失敗したくない」という心理を考慮に入れて戦略を考えておく必要があります。
 
お客さんの体験談がまとめた冊子や保証制度がない、という人は、すぐに導入を検討した方が良いかもしれません。



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