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2005年5月17日

「売ってください」といってもらうためには・・

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

営業する際、ひたすら「買ってください」とお願いして回るよりは、やはり、お客さんの方から「売ってください」といってもらえる状態の方が、いいだろう。
 
当然、そのためには、放っておいてもお客さんが欲しくなるような商品(サービス)を用意しなくてはならないわけだが、その際、自分の扱っている商品(サービス)がお客さんが欲しくなるようなもの、お金を払ってもよい商品であるかどうかを判定する際によく使われる方法がある。それが、「ニーズ・ウォンツ法」である。
 
ニーズ・ウォンツ法とは、要するに人は、「必要性」があって、かつ、「欲求」がある時は商品を買って良いと考えやすいので、商品を売るときには、「必要性」と「欲求」、つまり「これは買わなくてはならない」「これが欲しい」という2つの感情を同時に持たせるような要素があるかどうかを判定するために使われる方法である。結構、有名な方法なので一度は目にした人がいることだろう。


  
例えば、おなかが減ったので何か食べなくてはならない、というとき。これは当然、「必要性」があるときだといえるだろう。
 
また、何か美味しいものが食べたい、というとき。これは当然、「欲求」があるときだといえるだろう。
 
「おなかが減っていて、しかも、何か美味しいものが食べたい」と思っている人に、食品を売ることは、は結構簡単だ。つまり、「ニーズ」と「ウォンツ」を両方満たしている人に商品を売ることは簡単なわけである。
 
ところが、「おなかが満腹」状態のときに、「食べたくないもの・嫌いなもの」を提示されても、人はお金を出して買うことはないだろう。つまり、「必要性」も「欲求」もないときには、商品をうることは極めて難しい、ということである。
 
「おなかが満腹」状態のときに「美味しそうなもの」を出されたり、「おなかが空腹」のときに「食べたくないもの・嫌いなもの」を出されても、商品が売れるかどうかはわかならい。「必要性」だけで売ることは難しく、「欲求」だけ持っている人に商品を売ることも難しい。
 
だから、お客さんに商品を売るためには、やはり、「必要性」と「欲求」を両方感じさせるような商品なり、売り方なりを用意しておかなくてはならない、ということなのである。逆に言えば、「必要性」と「欲求」を両方感じさせることさえ出来れば、お客さんのほうから「売ってください」といってもらえやすくなる可能性は高くなるのだ。
 
「高級バッグ」とか「高級車」は一般には「ほしい」という欲求を感じさせることは出来ても、「買わなければならない」などの必要性を感じさせることが難しい商品だといわれているが、「資産価値がある」「社会的地位にあわせたものを持つ必要がある」などの説明を加えることで、必要性を感じさせて売るのだという。
 
逆に必要性しか感じないような商品は、五感を刺激したり、「それを手に入れて楽しい暮らし・喜んでいる自分」を想像させるような情報を与えることによって「欲求」を感じさせれば、売れるようになるのだという。
 

あなたが自分の扱っている商品(サービス)。本当に「必要性」と「欲求」を両方感じさせるようになっているのか、今一度、確認する必要があるかもしれない。


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