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2005年7月22日

LTVを最大化せよ!

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

今の時代、ビジネスを成功させたければ「LTV」を意識しなければなりません。
 
「LTV」とは「Life Time Value」または、「Long Time Value」の頭文字のことで、「顧客生涯価値」と訳されたりするもののことです。
 
要するに、「お客さんはたった一回しかやってこないわけではなく、何回もやってくるので、そのトータルでどれぐらいの利益を与えてくれているのかを判断しなさい」というのがこの「LTV」に着目することの意味です。
 
例えば、月に1度やってきて10万円の買い物をする客と、毎日のようにやってきて、5000円の買い物をする客。多くの売り手はついつい一回の購入額が大きい10万円の客のほうに目が行きがちです。
 
でも、よく考えてみると、毎日、5000円の買い物をする客のほうが5000円 x 30日=15万円なので、お店への貢献が大きいのはこちらの方だったりするわけです。つまり、この毎日くるお客さんを失わないようにすることの方が、実は非常に重要なわけです。ここに「LTV」に注目する意味があります。
 

昔、本屋さんは立ち読みする客を追い払っていました。本屋にとっては、買いもしないのにタダで本を読む客は目障りでしかなく、いかに早く追い出すか、ということをいつも考えていたようなところがありました。
 
ところが、いまや、活字離れも進み、インターネットでいくらでも好きな本を手に入れる時代。すると、むしろ、立ち読みでもお店にわざわざ足を運んでくれる客は、お店にとっては貴重な存在となります。わざわざお店にやってくるお客さんは、立ち読みのついでに何か本を買っていくこともあるし、そのときは買わなくても、いざ本を購入する必要があるときには、「あ、あそこの店は感じが良いし、買うならあの店にしようか」と考えてくれる可能性が高まるからです。
 
つまり、競争の激しい時代には、一回だけの取引だけに着目することよりも、長い期間での取引を考える必要がある、というわけです。これが「LTV」に着目する意味となります。
 
最近はコンビニも、「トイレをご自由にお使いください」といっている場所が多いですが、これもそのときは商品を買わなくても、気軽に立ち寄れるお店という印象を与えておくことが、長い目でみて利益につながることがわかっているからやっていることなのだそうです。「LTV」に着目することの重要性は、あらゆる分野に及んでいるといっても過言ではないかもしれません。
 
「LTV」なんて言葉、知らなかった・・・。もし、そういう人がいたら、この言葉の意味をしっかり意識して、長期の視点で取り組む必要があるかもしれません。それがこれからの時代、非常に重要になると思います。



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