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2005年8月24日

「お客様自身」を売れ!

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

セールスやマーケティングの初心者は「商品」を売ろうと努力することが多いのだという。


「この商品は○○という機能がついております。」
「今、キャンペーンセール中ですので、△△円お安くなっております。」


この方法は、モノが不足している時代は、充分通用した。しかし、今の時代はすでに買う気満々のお客さんが目の前にいるときだけにしか通用しない。だから初心者は、なかなか売上が伸び悩んだりするのだということだ。

これが中級者レベルになると、「自分」を売るようになるという。


フレンドリーさをアピールしたり、商品知識があることをアピールしたり、趣味の話をしたり豊富な話題を提供することで、


「この人なら信用できそうだ」
「どうせ買うならこの人から買うことにしよう」


と感じさせ、購入してもらうのだということだ。


他の店でも、またインターネットでも、同じ商品を見つけてきて買うことが出来る時代においては、商品そのものでは差をつけることはできない。だから、自分自身を付加価値にして売るというのが、中級者レベルの人なのだということだ。

ところが、上級者レベルになると、今度は「商品」でも「自分自身」でもなく、「お客様自身」をお客さんに売るようになる、という。それが、もっともお客さんに購入意欲を高めさせ、成果につながるのだ、ということだ。


お客さんは、「商品」のことよりも、「売り手」のことよりも、「自分自身(お客さん自身)」のことに実は一番興味がある。


自分にとって良いこと、楽しいこと、心地よいことにはどんな人も興味を持ちやすい。


だから、上級者は「お客様自身」を売るのだそうだ。「ワクワクするような生活」「今よりも快適で楽しい生活」「今よりさらにスゴイ自分」をイメージさせ、その結果、購入につなげるのだということだ。

・・・これって、言われてみれば当たり前のことかもしれない。が、言われてみないと普段忘れている・気がつかない事実ともいえる。


上級者になるために、今一度覚えておくのが良いかもしれない。



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