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2005年9月13日

「売ろう」「売ってやろう」という意識をなくすと売れる

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

このブログの中でも、何度か「販売員やセールスマンが売ってやろうとはり切ればはりきるほど、お客さんは引いてしまい、売れない。」という趣旨の記事を書いたような気がするが、相変わらず、世の中には「売ってやろう」という気全開で話しかけてくる販売員などが多い。


人は「強制されたくない」という気持ちや、「相手(売り手)だけが得する(つまり、自分が損する)ことに耐えられない」という気持ちを持っているので、「売ろう売ろう」とはり切ればはりきるほど、逆に売れなくなるとは、実に皮肉な結果といえるだろう。


そこで、少しでも売上を上げるためには、いかに販売員やセールスマンの意識から、この「売ってやろう」という意識を消すかが重要になります。それがこれからの時代、生き残れるかどうかをわけるポイントとなるといってしまっても良いかもしれません。

では、いったいどうすれば、この「売ろう売ろう」という意識を販売員の頭から消すことが出来るのでしょうか?
 


  
方法論としては二つあると思う。


1つは、「企業の目標そのものを変える」という方法である。


例えば、スターバックスとかタリーズコーヒーとかいった企業は「コーヒー文化を広め、コーヒーの真価を知ってもらう」という目標(理念)を掲げている。そのため、店員はいかにコーヒーを楽しんでもらうかに徹していて、決して「コーヒーを売ってやろう」という気全開で接客してはいない。


それが、結果的にお客さんを引き付け、利益を増す結果となっている。つまり、「売ろう売ろう」という意識がないと、逆に、売れるというわけだ。


このように、そもそもの目標を「売上を上げる・利益を増やす」ではなく、全く別の目標にすることが、「売ろう売ろう」という意識を販売員の頭から消し、逆に売上を上げることができる方法である。


企業の目的とは、基本的に「一円でも多くの利益を上げること」であるが、「売ろう売ろう」としないと、逆にその目的を達成できるとは妙な感じだが、世の中そんなものかもしれない。


 
そして、「売ろう売ろう」という意識を販売員の頭から消すための二つ目の方法とは、「販売員とはアドバイザーであり、いかにお客さんが失敗しないか、損しないかを考えるものである」と定義付ける、という方法である。


人は「強制されなくない」という気持ちと、「失敗したくない(損したくない)」という気持ちを持っている。販売員が「売ろう売ろう」という意識を見せると、お客さんは「この人に騙されているのではないか?」と感じてしまい、買う気がなくなることが少なくない。


だから、販売員はいかに「お客さんが失敗しないか」「後で後悔しないか」のみを考えて接するようにするのである。すると、「売ろう売ろう」としているときよりも、お客さんに信頼され、結果、売れてしまうことが少なくないのである。


 
このように、「売ろう売ろう」という意識で接しているときは全く売れず、全く別の意識で接していると、逆に当初の目的である「売上増大」が達成できてしまったりすることが良くあります。


意識を変えたり、目標を変えたりするだけで、より大きな成果を上げることが出来るようになるのだから、使わない手はない、といえるでしょう。


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