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2005年10月28日

通販ビジネスの収益構造

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

一般的に通販で販売されている商品の原価は高いものでも3割まで。ほとんどの商品は2割以下だという。


つまり1万円の商品ならその商品の原価は2000円前後であることが多いのだそうだ。


じゃあ、通販の会社はボロ儲けしているのか?というとそうではなくて、5割から6割は「広告費」に消えるのだという。顧客獲得が命の通販会社は、常にチラシやら新聞広告やテレビCMやらにお金を注がないと新しい客をつかむことができない。そのため、広告のための予算は商品価格のかなりの部分を占めているのだということだ。


原価が約25%。広告費が50%だとすると、残りの25%が利益?と思った人もいるだろう。が、この残りの25%は人件費や倉庫をはじめとした設備の費用でほとんど消えてしまうのだそうだ。つまり、通販で売られる商品の収益は、商品原価と経費でほとんど消えてしまっているということである。


あれ?じゃあ、どうやって利益をあげているの・・・?


多くの人が思う疑問。実は、通販会社は新規の顧客からは利益を得ず、「リピーター」から利益を上げているのだそうだ。買った商品の中にその他の商品のチラシを入れておいたり、後ほどカタログを送付したりすると、購入者のうち1割~2割の人が再度注文してくれるのだそうだ。


すると、今度は新規の客を獲得するのに必要だった広告費がまるまる浮くので、これが利益となる。つまり、通販で稼ぐ秘訣は、「リピーターをいかに増やすか?」にあるのだということである。


新聞広告に通常価格よりもはるかに安いハンコだとかの商品の案内が載っている事が多々あるが、あれはつまり顧客リストを獲得するためのエサ(?)ということである。一度、商品を購入してもらえれば、次回からそのうちの1部の人たちが「リピーター」として購入してくれるので、最初の広告には「安い商品」を載せても全然問題ないとのこと。


 
知っている人には当たり前の事実。でも、知らない人にはちょっと驚きの事実。


知っておくと何かの役に立つかもしれない。


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岡崎 太郎 (著), 亀田 武嗣
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ホントは教えたくない 儲かるネット通販の成功術
関西ECワークショップ (著)
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小さな会社が通販で売上をぐんぐん伸ばす法
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Tracked on 2005年10月28日 13:58