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2005年11月24日

「提案」があるかないかが、勝負を分ける

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

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通販のカタログには2種類のものがあるという。
 
一つはニッセンだとか、オフィス用品のアスクルなどがやっているような、とにかくたくさんの商品が掲載されているタイプの辞書のようなカタログ。
 
たくさんの商品が載っているので、お客さんは好きな商品を選ぶことが出来、非常に便利である。
 
そして、もう一つは通販生活のような記事と連動した読み物のようなカタログ。
 
掲載してある商品の数は少ないけれど、一つ一つ読み応えのある記事が付属しているので、楽しみながら面白く読むことが出来る。
 

前者の多品種掲載型カタログは、商品の掲載数だけみれば、後者のカタログに比べて圧倒的に多い。だから、一見すると、前者のカタログの方が後者のカタログよりも多くの人のニーズにこたえることが出来る分、売上も多くなりそうだ。
 
ところが、実際には後者のカタログの売上が低くなるということはなく、むしろひとつひとつの商品を見れば、圧倒的に後者の商品の方が売れることが大きいのだということだ。
 
いったいどうしてそういうことになるのか?
 
理由はいたって簡単である。後者の方のカタログには「提案」があるから、より売れるのである。
 
前者の多品種掲載型のカタログは必要性が生じたときにしか、基本的に開かれることはない。ニーズが生じたときに、初めて内容が確認されるのが前者のカタログの特徴であり、単にパラパラとカタログをめくっているだけでは、載っている商品を買おうという気になることはほとんどないのである。
 
ところが、後者の読み物型のカタログは、ページをめくるたびに、「この商品欲しい」という気持ちを抱かせるような話がたくさん出てくる。それは、これまでにない新しい使い方の提案だったり、作った人の思い入れの話だったり、使ってみた人の感想だったりするが、それが、読んでいる人の心に訴えかけ、読む前にはなかった購買意欲を持たせることができるのである。
 
これが、後者の読み物型カタログが健闘する・・・どころか、意外と前者の商品羅列型のカタログよりも好調である理由といえるかもしれない。
 
・・・・・
   
最近、流行のテレビショッピングは、ひたすらウンチクを語ったり、実演したりして、解決法を「提案」し、人気を得ている。
 
どんなにスゴイ機能を持った商品も、それが買う人に何か新しい「提案」を与えていなければ、「なんだ、こんな商品、もうすでに他にもあるじゃないか」と関心をもってもらえることさえなく、消え去ってゆく。
 
これからの時代、常になんらかの「提案」をしていくことが、非常に重要になるわけのである。
 

(関連記事)
・「お客様自身」を売れ!
・通販ビジネスの収益構造
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・ノスタルジーを感じると、人は購買意欲が増す?
・「売ってください」といってもらうためには・・



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