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2006年4月27日

営業の極意とは「相手にしゃべらせること」

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング

最強の営業マンと、素人営業マンの最大の違い。それは、


「自分がしゃべる」のか、「相手にしゃべらせる」のか、の部分にあるのだという。


素人営業マンはとにかく自分からしゃべることが多い。


「この商品は○○という機能がついていて、従来のものより・・・」
「とにかく買ってください。お願いします。これこの通り!」
といった具合に、相手になんとか商品を買ってもらおうと、自分ばかりがしゃべってしまい、結局、相手にうんざりされて、帰ることになってしまうことが少なくない。


一方、最強営業マンはひたすら自分がしゃべることはしない。逆に相手にいかにしゃべらせるか、ということを意識的、または無意識的に行っていることが多いという。


「最近、○○関係でお困りのことはないですか?」
「△△さんが若いころ、一番苦労されたことって何ですか?」
仕事に関係ありそうなことに限らず、苦労話、趣味の話など、質問をすることによって、相手にしゃべらせる。それが出来る営業マンは、概して営業成績も優秀であることが少なくないのだそうだ。


というのも。人は自分の情報を出せば出すほど、自分の内側をさらすことになる。結果、相手に対して知らないうちにオープンになる。それが、結局、相手への親近感・信頼感の増大につながってしまうのだそうだ。


それによって、結局、相手の話を受け入れ、商品を買ってしまおう、という結論につながることが少なくないという。人間の心理はささいなことで大きく変わってしまうというわかりやすい例といえるかもしれない。


この法則、言われてみれば確かにそうだけど、言われてみないと意識していない人が多い。その結果、無駄な苦労をしている人は少なくない。


覚えておくと何かの役に立つかもしれない。



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