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2006年10月18日

御社の営業が良くなるコツ

この記事をTwitterに投稿するはてなにブックマーク はてなにブックマーク│ この記事のカテゴリ: 01. マーケティング
――経営者やマネジャーが営業チームの戦力をアップさせるために、何が必要なのでしょうか?

 「今いる社員を営業センスのある優秀な社員に育てたい」、「能力の低い社員を何とか使いものになる社員に育てたい」、「あわよくば不良社員こそ優秀社員になるのではないか」――そういったことはすべて幻想です。



標準の社員を優秀な社員にしようとすると、今、大半の企業がそれで失敗しているのですが、営業で成功した優秀な人を講師で招いてコーチングさせる、研修させる、セミナーを受けさせる、などを実施します。「優秀な人たちはこうやって成功したから、君たちはここからヒントを得なさい」、「これをマネしなさい」と。だが、それらはセンスのある人が実践したから成果にむすびついたのであって、標準の社員では成果につながるわけがないのですよ。セミナーなどを聞いても刺激を受けるだけで、標準の社員が成長するということがないのです。


――営業のセンスとは、具体的にどのような要素を指すのでしょうか


 著書と少し違う言葉を使うと、「他人の悪口を言わないこと」。これが一番大事です


――誠実な人ということですか


 他人の悪口を言わなければ、誠実ではなくても良いのです。「他人の悪口を言わない」。これはかなり重要なセンスです


 なぜか。他人の悪口を言う人というのは、たとえば営業で成約できなかった場合、商品が悪いから、会社が悪いからと、周りに責任転嫁しようとします。そうすると、結局、「なぜ成約できなかったのか」という分析に、遠回りしていることになります。他人の悪口を言わない人は、まず自分のどこにミスがあったかと、直線的に分析できるのです


 知識というのは非常に重要なんですよ。ミスした際の分析もすべて知識となって返ってくるので、それができている人は同じミスをしない。他人の悪口を言う人は、同じミスを何回もするのです。




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御社の営業がダメな理由
藤本 篤志 (著)

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