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2007年2月10日

人を騙す「6つの原理」

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影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会
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人を騙す事件が絶えないが、騙す人や組織は、次の「6つの原理」を使って、人を騙すことが多いのだという。新聞にも載っていたので、紹介。


「返報性の原理」


人は他人に借りを作ると、そのお返しをして、心の負担を消そうとする心理を持っている。


先にプレゼントを渡した後、「この商品を買ってくれ」だとか、「寄付をしてくれ」という。すると、プレゼントを渡された人は、「それならプレゼントは返す」と言う事が多いのだというが、そのとき、それをこっちが受け取らないままでいると、なんと、結局、その人はお金を出すことが多いのだそうだ。


これは余計な借りを作りたくない、という心理がそうさせるのだということだ。


一度、お客さんに高い商品をすすめて断られた後、「では、こちらの商品はいかがですか?」ともう少し値段の安い商品を勧めると、相手は断りにくくなることが多い。実はこれも、この心理が影響しているのだということだ。


「一貫性の原理」


人はひとたび決定を下すと、それを通そうとする心理を持っている。


例えば、値段の高さや性能などを散々比べた後、ある商品を購入することをようやく決断して手続きを進めている時に、「すいません、その商品、ちょっと入荷できなくなったんです。もう一つ上のランクの商品ならすぐ用意できますけど」といわれると、多くの人は購入をやめるのではなく、「仕方がない」と購入してしまうことが良くあるが、これは、この心理によるものである。一度、物事を決めてしまうと、なかなか人間、止められないわけである。


悪徳業者はこの心理を利用して、最初に思いっきり値段を提示して買う気にさせた後、「すいません、ちょっとミスがありまして・・・」とか言って、実はもっと値段が高くなる、といってみたり、オプションだとか、おまけだとか言って、実際の販売価格よりも遥かに高い付属品を買わせるのだということだ。


「社会的証明」


人は他人の影響を受けやすい。


行列ができているお店の前を通ると、つい後ろに並んでしまう、とか、他の会社でも使われていて実績がある、といわれると、自分の目で確認したわけでもないのに信用してしまう、だとかいった行動は、この「社会的証明」による心理が影響している。


「好意」


知人のパーティーなどに招かれたときに、商品の購入を勧められると、買わないと悪いような気がしてしまい、買ってしまう心理のこと。


「権威」


人は権威ある人のいうことに、つい従がってしまう心理を持っている。


あるあるの捏造問題」はまさにこれを悪用した典型的な例であった。


「希少性」


人は「限定」だとか、「残りあとわずか」などといわれると、必要がなくても、つい欲しくなってしまう心理を持っている。


 
・・・といった具合に、人はこの6つの心理をもっており、騙す側はこれを利用して、人を騙そうとするのだという。注意しておく必要があるといえるだろう。


逆にこの6つの心理を知っておけば、マーケティングを行う際にも、かなり効果的に成果を上げることができるといえる。覚えておく必要がある・・・かもしれません。


なぜ人は動かされるのかについてもっと知りたい?



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